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営業のDX（デジタルトランスフォーメーション）とは

ここ数年で盛んに「DX（デジタルトランスフォーメーション）」が叫ばれており、何度も耳にしている方もいるのではないでしょうか。DXはさまざまな業務へ変革をもたらすと言われていますが、その中でもとくに影響を受ける部門のひとつが営業だとされてます。営業活動にテクノロジーがもたらす効果は大きく、従来のアナログ営業ではできなかったまったく新しいビジネスチャンスを生み出す可能性があります。

ただしDXはIT化と似ているため、混同されている方も多いようです。そこでここでは、IT化とDX化の違い、そして営業のDXの具体例をご紹介していきます。ぜひチェックして、営業のDXについて理解を深めていきましょう。

IT化との違いは「目的」か「手段」か

まずIT化とDX化の違いは、デジタル化を「手段」として捉えるか、「目的」として捉えるかという部分にあります。IT化は、それまで人がおこなっていた業務の一部をITツールに切り替え、効率化することを「目的」としてデジタル化を進めることです。簡単な例で言うと、「請求書の送付を郵送からメール送信に変えた」などです。

一方で、DX化はさまざまな分野で変革を進めるためにデジタル化を「手段」として活用することです。つまりIT化はDX化を実現する際の手段のひとつであると言えるのです。営業においては人の手だけでなくITツールも駆使しながら、総合的な営業力をパワーアップさせ、高い利益性を目指すということになります。

営業DXの具体例

営業DXの具体例としてまず挙げられるのが、最近では一般的になりつつある、非対面で商談を進める「オンライン商談」です。場所にとらわれることなく、対面に近いコミュニケーションを取れるという点でメリットは大きいでしょう。また「営業コンテンツの充実」としてWebメディアやSNSでの営業活動も挙げられます。興味を持ってもらえるようなコンテンツを作成し、発信していくというのが効率的な営業活動になります。

そして「SFA（営業支援システム）の活用」もあります。SFAは営業活動を支援するツール全般のことで、必要なデータを一元管理し、担当者へスムーズに提供できるサービスです。外出先やリモートワークでも活躍するサービスとして、営業のパフォーマンスを飛躍的に高めてくれます。

社内業務のデジタル化についてアンケートをとってみました！

当サイトでは、DXについてWEBアンケート調査を実施しました。営業をはじめ、業務のDX化に興味がある方の参考になれば幸いです。

まずはじめに、現在の勤め先でチャットツールやオンラインMTGの導入など、業務のデジタル化が推進されている方々に業務をデジタル化してよかったと思うかどうか聞きました。

多くの方が社内業務のデジタル化に対してメリットを感じているようです。

続いて、先ほどの質問に「はい」と回答した方々に、「業務をデジタル化してよかったと思う点」を聞きました。

最も得票数が多かったのは「業務効率の向上」でした。たとえば、チャットツールを利用することで従来のメールよりも手軽で、スピーディーなやり取りができます。オンラインMTGでは、場所にとらわれずに会議ができるため、移動時間が削減でき広い会議室をとる必要もなくなるでしょう。

また、業務のデジタル化に伴い新システムを導入することで、従来の業務を効率的に終わらせることができます。手作業でおこなっていた業務も自動化できるので、その分のリソースを他にあてることができるようになるのも大きな魅力です。このように「業務効率の向上」に対してさまざまなメリットがあるのです。

次に多かったのが「ムダの削減」でした。資料やデーターを一元管理できるため、紙の印刷代やインク代、書類を整理する手間を省くことができます。また、手作業や手間を減らした分、人為的なミスが減るのも嬉しいポイントです。

アンケートの結果から、業務をデジタル化するメリットがわかりました。
次の見出しでは、DX導入のメリットについて、さらに詳しくポイントを押さえて解説させていただきます。

DX導入のメリット

これから営業のDX化を進めていく前に、DX導入で得られるメリットを知っておくことが大切です。とくに従業員への説明を求められた際に、多くのメリットを把握しておくことで興味を持ってもらいやすくスムーズに協力を得られる可能性もあります。

生産性アップ

営業DX導入における1つ目のメリットは、生産性アップです。たとえばオンライン商談では移動時間や交通費、また出張の労力などを削減でき、その分多くの営業活動に時間や労力を割くことができます。また、SFAやCRMツールを活用すれば、営業プロセスや進捗を可視化することができ、課題の明確化やノウハウの共有もおこなうことができるため、効率的な営業活動をおこなうことができるでしょう。

業務の生産性が向上すると、ビジネスの利益性の向上にも繋がると言われています。これは生産規模が倍増することで、生産効率性がアップし、生産量も倍増するという法則があるからです。

データの有効活用

DXの本質でもあり大きなメリットとなるのが、データ活用を進められるという点です。DXを推進し組織のデジタル化が進むと、営業実績や顧客データなどあらゆる活動から得た情報を蓄積・分析し、社内で活用できるようになります。

たとえば見込み客のホームページ訪問履歴や問い合わせ履歴などを一元管理することで、詳細な顧客リストを作成することができます。また営業担当の活動状況を数値化し、各担当者に適切なフィードバックを出せるようになるのもデータ活用のひとつです。このようにDX化で得た情報は社内外のどちらにも活用でき、営業がよりスムーズで効率的になるでしょう。

インサイドセールス

営業DXの推進によって、会社内にいながらにして営業活動をおこなうインサイドセールスの体制が整い、営業効率化を図れるというメリットもあります。インサイドセールスは非対面営業と呼ばれる活動ですが、最近では強引な売り込みをすることで逆に売れないということも増えています。

顧客は自らインターネットで情報を得ることが当たり前になっているので、インサイドセールスでは直接商品を売り込むのではなく、自社商品が見込み客の目に触れる機会を増やし、受注を促す取り組みが進められています。これにより自社で認知していなかった客層の把握や情報収集力の強化がされ、新たなビジネスチャンスを作り出すことにも繋がります。

DX導入に外部コンサルがおすすめな理由

これから社内のDX化を進めていく場合、どこから始めればいいのかわからないと感じる組織は少なくないでしょう。よりスムーズにDX導入をしていくためには、外部コンサルへの依頼がおすすめです。ここでは外部コンサルに依頼することでどのようなメリットがあるのか、おすすめする理由をご紹介していきます。

専門知識が必要

そもそもDX導入のためには、営業に関することはもちろんITへの知見やツールを扱えるノウハウなど、多岐にわたる豊富な知識が必要です。もちろんDXへの専門知識も必要なので、知識や経験のない内部の人材を集めても、そう簡単に導入は進まないでしょう。むしろそれぞれが担当していた業務が滞ってしまい、部署やほかの従業員に負担をかけてしまうことも考えられます。

DXコンサルはDXへの専門知識が豊富なことはもちろん、DX導入の実績やノウハウを豊富に持っているので、短期間でさまざまな問題を解決するための提案をしてくれるはずです。提案してくれれば、社内で実行するために動いていけばいいのですからDX化がスムーズに進むのです。

導入までに時間がかかる

DXは単純にITツールを導入するだけはなく、そのツールやシステムを現場で働く従業員が理解して積極的に運用できるようになることが大切です。現場の従業員がITに不慣れである場合、その指導には多くの時間がかかってしまうでしょう。もちろん指導に当たる人物も、システムや教育を熟知した人でなければなりません。

そしてその研修を社内の人間でおこなう場合、その分の業務パフォーマンスが下がる可能性があります。コンサルに依頼すれば社内研修や教育のノウハウも駆使し、効率よく研修を進めてくれるため、自社で取り組むよりも短時間で成果を出すことができるはずです。時間短縮という面でも外部コンサルがおすすめです。

社内体制のアップデート

外部コンサルに依頼することにより、社内体制のアップデートに繋がることもあります。DXでは現場の自助努力はもちろんですが、意思決定をおこなう経営層の変化も求められます。こういった内部の抜本的な改革をおこなうためには、客観的な視点から問題点を見つけ出し、改善への指導ができる外部の人間が必要なのです。

外部コンサルなら、社内に根付いた習慣や都合にとらわれることなく解決方法を提案できるので、これまでの社内体制を大幅に変えることもでき、よりスムーズに、合理的に社内改革をサポートしてくれるでしょう。これは社内の人間だけではなかなかできないことであり、会社が大きく変わるきっかけになります。

DXを導入して、飛躍的な営業の強化＆効率化を実現しましょう

これからの時代、生産性の向上や業務効率アップ、そして多様な働き方を進めていくには営業DXの導入が必要不可欠となるはずです。導入には多くの知識やノウハウが必要ですが、それを外部コンサルに依頼すれば、よりスムーズに進められることでしょう。

今よりもさらに効率的に働ける環境、結果を残しやすい環境を作り、従業員のやりがいや満足度を高めるためにも、ぜひ早めにDXを導入していきましょう。